نحوه محاسبه و بهبود نرخ ریزش آژانس خود

بگویید شما یک آژانس مبتنی بر اشتراک هستید. هر چه مشتری بیشتر بماند، احتمال اینکه او شما را ، کند بیشتر است. مثل قانون طبیعت است. طبیعتاً همه مشاغل از این نظر برابر نیستند:

اگر به هر دو سوال پاسخ مثبت دادید، نترسید بلکه مشغول شوید.

نرخ ریزش = 1 / متوسط ​​طول عمر مشتری

در هر صورت، شما می خواهید از فرمول زیر استفاده کنید:

درک اینکه چرا مشتریان را ، می کنند، شما را قادر می سازد تا رویکرد جذب و نگهداری خود را بهبود بخشید.

برع،، باید از خود بپرسید که برای دستیابی به اه، رشد خود، به چه تعداد مشتری نیاز دارید (و با چه سرعتی باید این کار را انجام دهید). اگر نمی تو،د به چنین سوالاتی پاسخ دهید، پس شما نیز مشغول شوید! 😀

در حالی که در ابتدا دیوانه به نظر می رسد، در واقع ارزشی در این فکر وجود دارد.

برای مح،ه نرخ ریزش باید دوره تحلیل خود را بهتر تعریف کنید.

داشتن یک دوره زم، ثابت (مانند یک سال مالی) اغلب یک اشتباه است. شما در واقع باید اطلاعات طول عمر مشتری را در مح،ه نرخ ریزش خود بگنج،د.

در آن مثال، اگر ریزش شما (100 مشتری از دست رفته) و جذب شما (600 مشتری به دست آمده) خوب باشد، به هدف خود خواهید رسید. اما اگر شروع به از دست دادن بیش از 100 مشتری کردید… مراقب باشید!

تله نرخ ریزش مردم خیلی اوقات در راه می افتد

تنها سوال این است که: آیا می تو،د قبل از اینکه برای آژانس شما خیلی دیر شود، این مسیر را تغییر دهید؟ و فقط شما می تو،د به این سوال پاسخ دهید (“آیا X مقدار دوره های تجزیه و تحلیل برای دور ، کشتی از کوه یخ کافی است؟”).

اساساً، اگر آژانس شما مدتی است که وجود داشته است، باید ایده محکمی از میانگین طول عمر داشته باشید. از آن به ،وان دوره مرجع خود استفاده کنید، نه یک سال مالی.

نحوه مح،ه نرخ ریزش

به طور پیش فرض از یک سال مالی استفاده نکنید. در حالی که ممکن است برای ،ب و کار شما منطقی باشد، ابتدا می خواهید ایده ای تا حدودی روشن از میانگین طول عمر مشتری خود داشته باشید.

سوال واقعی این است: آیا مشتریان شما خیلی زود ، می کنند؟ و آیا آنهایی که سهم قابل توجهی از مشتریان شما را تشکیل می دهند؟

نرخ ریزش به نرخی اطلاق می شود که مشتریان یا مش،ین اشتراک یا خدمات خود را در یک دوره خاص قطع یا لغو می کنند. اغلب به صورت درصد بیان می شود و به ،وان معیاری برای اندازه گیری فرسایش یا گردش مالی مشتری استفاده می شود.

دریافت خبرنامه جستجوی روزانه بازاریابان به آن تکیه می کنند.


چگونه نرخ ریزش را بخو،م؟

در آن مثال، نقطه درد اصلی به وضوح پس از اولین بررسی تجاری می آید. آیا واقعاً تشخیص دادید که مشتری به دنبال چه چیزی است؟ یا از نیازهای او چشم پوشیدی؟

همانطور که گفته شد، من روش شناسی خود را در آژانس خود به اشتراک خواهم گذاشت، بسیار ساده است: رویدادهای چرخه عمر مشتری را ردیابی کنید. مثل همه آنها اگر سازمان شما بزرگ باشد و شامل بسیاری از لایه های مدیریتی، محصولات فرعی و غیره باشد، می تواند یک چالش باشد.

به ،وان مثال، فرض کنید مشتری متوسط ​​شما دو سال در آژانس شما می ماند. و بگویید که یک دوره مرجع دو ماهه برای تجزیه و تحلیل ریزش در نظر می گیرید. آیا به نرخ ریزش خود اعتماد دارید؟ من می دانم که نمی خواهم.

در اینجا یک مثال ساده برای شروع شما آورده شده است:

نرخ ریزش بالا نشان می دهد که تعداد قابل توجهی از مشتریان در حال ، هستند که می تواند پیامدهای منفی برای مشاغل داشته باشد.

به طور کلی، همه صاحبان نمایندگی، سطوح کیفیت محصول/خدمات را بسیار جدی می گیرند. بنابراین میزان ریزش و نقاط درد در حال حاضر بسیار شناسایی شده اند. حل این معا، در حال حاضر سخت (اگر نه غیرممکن) است.

در عوض، شما می خواهید نمایندگی فعلی خود را با نمایندگی قبلی خود مقایسه کنید. فقط از دوره تحلیل قبلی استفاده کنید. این داده ها 100٪ قابل اعتماد هستند: شما آن را کنترل می کنید (و در مح،ه آن کار خوبی انجام دادید؟).

اندازه گیری نرخ ریزش به شما کمک می کند تا بفهمید مشتریان چقدر سریع می روند و چرا. در حالت ایده آل، می تو،د اولین چالش ها را به راحتی حل کنید.

یا شاید شما اغلب تیم مشتری را تغییر می دهید و این قبل از سالگرد یک سالگی اتفاق می افتد. و غیره.

نرخ ،ید تکراری با نرخ ریزش متفاوت است، اما وقتی به آن فکر می‌کنید، در مورد نگاه ، به نیمه خالی/نیمه پر لیوان است (همان وضعیت را توصیف می‌کند). بنابراین چون آژانس شما پروژه های یکباره را می فروشد به این م،ی نیست که نباید به آن توجه کنید.

چشم انداز پای،: مشتریان شما محصولات و خدمات شما را به قدری دوست خواهند داشت که هزینه بیشتری و برای مدت طول، تری پرداخت خواهند کرد. و شاید حتی بهتر از آن: تبدیل به مبشر می شوند!

وقتی قدرت سیاسی کافی برای اولویت بندی تلاش جمع آوری داده ها دارید، می تو،د از آن در یک داشبورد قیف مانند ساده استفاده کنید. باید به شما کمک کند چرخه عمر مشتری و تمام مراحل اصلی را تجسم کنید.

و اینکه هدف رشد شما رسیدن به 1500 مشتری تا پایان دوره بعدی است. این بدان م،است که هدف جذب مشتری شما باید 1500 – 1000 + 100 = 600 مشتری باشد.

برای مح،ه مشتری، که در طول دوره تجزیه و تحلیل از دست داده اید، می خواهید تعداد مشتری، را که در پایان دوره دارید از مشتریان خود در ابتدای دوره کم کنید.

این بدان م،است که شما نباید مشتری، را که در همان دوره به دست آورده اید در نظر بگیرید!

و بله، شما می خواهید آن را در درصد بنویسید.


نرخ ریزش به شما می گوید که با چه سرعتی پایگاه مشتری شما در حال نازک شدن است. بنابراین با نرخ ریزش 10 درصد، برای از دست دادن تمام مشتریان خود به 10 دوره تحلیل نیاز دارید.

همه چیزهایی که ذکر کردم به منابع نسبتاً سنگینی نیاز دارند تا به واقعیت تبدیل شوند. و گاهی اوقات، ما فقط به چند ایده سریع نیاز داریم تا سرمان را به راه بیندازیم. بنابراین در اینجا 10 ایده برای بهبود نرخ ریزش وجود دارد:

  • بهبود خدمات پس از فروش (ی،ی تولید)، به ویژه سرعت اجرای آن. یک مشتری با یک چالش روبرو می شود، او باید در کمتر از 30 دقیقه پاسخ دریافت کند. ناامیدی کمتر، نرخ ریزش کمتر.
  • به سودآورترین مشتریان خود پاداش دهید. این برای همه مشتریان شما صدق نمی کند، اما برخی از آنها مستحق شناسایی اضافی هستند: اطلاعات منحصر به فرد، رویدادهای نیمه خصوصی و غیره.
  • نشان دهید که به مشتریان خود گوش می دهید. بسته بندی آن در برنامه ای برای جمع آوری، پردازش و برقراری ارتباط پیرامون بازخورد مشتری. مردم باید احساس کنند که شنیده می شوند و به آنها گوش داده می شود.
  • بهبود کیفیت خدمات / محصول. و به طور خاص روی ارزش درک شده کار کنید. در مورد آن خیلی «گیک» نباشید. مشتریان شما نیز باید این افزایش را در کوتاه مدت احساس کنند.
  • با مشتریان خود در تماس باشید. این بدان م،است که روی بازاریابی محتوای خود کار کنید. به این ترتیب، مطمئن می شوید که مشتریان شما احساس نمی کنند که چمن آن طرف سبزتر است.
  • ارتباطات مشتری خود را شخصی سازی کنید. این می تواند در گزارش، محصول، خدمات یا هر سطح دیگری باشد. آنها باید درجه ای از منحصر به فرد بودن را احساس کنند. به این ترتیب، آنها نمی توانند همان محصول / خدمات را در جای دیگری دریافت کنند.
  • از تیم های فروش و پس از فروش صحبت کنید. تیم دوم باید بفهمد که واقعاً چه چیزی باعث فروش می شود… و فروشندگان باید بدانند که پس از امضای قرارداد اولیه چه تنش هایی وجود دارد.
  • ارزیابی رضایت مشتری این بدان م،است که روی KPIهای کمی (تکرار ،ید، NPO، شاخص شادی مشتری و غیره) و کیفی (مصاحبه و غیره) کار کنید.
  • محصولات خود را به روز کنید اگر یک شرکت تکامل نیابد، حتماً می میرد. در مورد محصولات و خدمات هم همینطور. به همین سادگی.
  • شفاف باشید در مهلت‌ها، کارهای در حال انجام، ظرفیت و محدودیت‌های داخلی، توانایی رفع x، y و z و غیره.

آیا سطل نشتی دارید؟

نرخ ریزش = مشتریان از دست رفته در طول دوره تجزیه و تحلیل / مشتریان در آغاز همان دوره

برای رشد آژانس خود، باید تعدادی از مشتریان خود را از دست بدهید.

پس 10% عالی است یا وحشتناک؟ این واقعا به صنعت شما بستگی دارد.

اگر نرخ ریزش شما در حال کاهش است، شما خوب عمل می کنید. برع،، اگر افزایش یابد، باید یک چراغ قرمز در سرتان چشمک بزند.

نظرات بیان شده در این مقاله نظرات نویسنده مهمان است و ،وماً سرزمین موتور جستجو نیست. نویسندگان کارکنان در اینجا فهرست شده اند.

منبع: https://searchengineland.com/calculate-improve-agency-churn-rate-429550

اگر طول عمر مشتری به اندازه کافی روشن نیست (آژانس شما فاقد داده است یا خیلی جوان است و غیره)، پس توصیه می کنم از سناریوها استفاده کنید. از هر داده ای که قبلاً دارید استفاده کنید (6 ماه یا 2 سال) و از پنجره های مختلف نگهداری مشتری (مثلاً 1 سال، 2 سال و 5 سال) استفاده کنید.

اگر رقم دقیقی برای میانگین طول عمر مشتری خود دارید، می تو،د از فرمول زیر استفاده کنید:

ساده به نظر می رسد؟ این است. با این حال، در مورد فرمول فوق چندین چیز وجود دارد که می توان گفت.

هنگامی که آن داشبورد را ساختید، می تو،د چندین زمینه بالقوه برای بهبود را مشخص کنید. به سادگی داده های بیشتری را برای اولویت بندی تلاش های خود جمع آوری کنید.

ایده های برتر برای بهبود نرخ ریزش

بنابراین بیایید از مثال ذکر شده در بالا استفاده کنیم: شما 100 مشتری را از دست دادید و با 1000 نفر از آنها شروع کردید. این بدان م،است که نرخ ریزش شما 100 / 1000 = 10٪ است.

یا شاید به اه، مشتری مربوط باشد: آنها در وهله اول من، نبودند.

به ،وان مثال، فرض کنید که با 1000 مشتری شروع کرده اید، اما 100 نفر از آنها را در یک دوره زم، مشخص از دست داده اید.

نرخ ریزش یک KPI ستاره شمالی است که هر آژانسی باید به دقت نظارت کند.

توصیه من این است: با آژانس های دیگر مقایسه نکنید. در بهترین حالت، داده های شما در مورد رقبایتان (یا آن میانگین های صنعتی که آنلاین پیدا می کنیم) تا حدی قابل اعتماد هستند. اما در بیشتر مواقع، این داده ها ، کامل هستند. فقط آنها را نادیده بگیرید.

گام بعدی پیاده سازی سیستمی برای کاهش نرخ ریزش است. این سیستم باید در دست همه باشد… اما افراد منابع انس، و محصولات معمولاً در صف اول هستند.

بنابراین اگر صاحب آژانس هستید و نرخ ریزش را ردیابی نمی کنید، این مقاله برای شما من، است.

نرخ ریزش چیست؟ یک تعریف ساده

در حالت ایده آل، شما چیزی دارید که شبیه به این است:

  • دوره شماره 1: 10%
  • دوره شماره 2: 8.5٪
  • دوره شماره 3: 7.6٪
  • دوره شماره 4: 6.8٪

روش‌شناسی و داده‌ها برای بهبود نرخ ریزش